IBM lotet mit Mittelstandsstudie den Markt aus

Quelle: http://www.it-business.de/index.cfm?pid=2481&pk=303317&nl=1&cmp=newsletter_it-business%20today_16-02-201

Jeder definiert ihn anders. Alle wollen ihn als Kunden. IBM hat ihn in einer groß angelegten Studie erforscht: den Mittelstand. Bei genauerer Betrachtung hat sich herausgestellt: Dieser will weiterhin vom Channel bedient werden, will neue IT-Konzepte statt alte Kostenargumente und mehr Business Intelligence.

„Unsere Mittelstandsstudie untermauert, dass sich die positive wirtschaftliche Entwicklung auch auf die Investitionen in Informationstechnologie niederschlägt“, kommentierte Doris Albiez, Vice President Geschäftspartner und Mittelstand, IBM Deutschland. „So wollen in diesem Jahr weltweit mehr als die Hälfte der befragten Mittelständler ihr IT-Budget erhöhen – noch vor zwei Jahren ging nur jedes fünfte Unternehmen von steigenden Budgets aus.“

Der Ausdruck „ROI“

Im Vertrieb gilt es als zeitlos gutes Argument, wenn „der ROI“ passt. Return on Investment (ROI) als betriebswirtschaftliche Kennzahl zeigt das prozentuale Verhältnis von Gewinn zu investiertem Kapital an. Der ROI wird berechnet, indem der Gewinn durch die Kosten geteilt wird und dient zumeist bei Projekten als Rendite-Evaluierungsverfahren. Soll der ROI im Voraus berechnet werden, so müssen die anfallenden Projektkosten und der zu erwartende Gewinn geschätzt werden. Das sagt die Standardliteratur.

Werden IT-Investitionen im Sinne des ROIs interpretiert, wird statt des reinen Gewinns mitunter mit Kostenersparnissen gerechnet, manchmal heißt es auch nur sehr pauschal etwas in der Richtung wie „Die Investition haben Sie in einem Jahr wieder drin; der ROI passt also.“ Hier wird der ROI in einem so weiten Sinne ausgelegt, dass konkrete Berechnungen von großen Unsicherheitsfaktoren geprägt sind. ROI wird in Verkaufsgesprächen mitunter als Schlagwort benutzt, wenn Effizienzsteigerung oder Kostensenkung gemeint ist.

Echte Argumente statt Phrasen

Diese Argumentations-Schiene läuft allerdings nicht mehr so rund wie früher. Das legt zumindest die IBM-Mittelstandsstudie nahe: 2009 beschworen noch 47 Prozent der Befragten, die „operationale Effizienz und Kostenreduktion“ stehe im Fokus ihrer Ziele. 2010 waren es gerade mal noch 23 Prozent. Hinzugewonnen haben dafür die Themen Umsatzwachstum, Kundenorientierung und Innovation. Allerdings basieren diese Zahlen auf einer weltweiten Erhebung (siehe Kasten: „Über die Studie“). Der deutsche Mittelstand gilt gemeinhin als unterdurchschnittlich innovationsfreudig, insbesondere wenn es um tiefgreifende Neuerungen wie Cloud Computing geht.

Fixe zu variablen Kosten

Die Tendenz lässt sich jedoch auf den deutschen Markt übertragen: Im Mittelstand steigt das Interesse an zukunftsorientierten IT-Konzepten wie Cloud Computing und Business Analytics. So planen derzeit knapp 70 Prozent der befragten deutschen Unternehmen IT-Projekte zum Cloud Computing. Entgegen dem Image liegt der deutsche Mittelstand damit sogar etwas höher als der weltweite Mittelwert. Die Zielsetzung ist weltweit jedoch dieselbe: Mit der flexiblen IT aus der Cloud wollen Unternehmen vor allem fixe Kosten für Hardware, Software und Services in variable Kosten umwandeln. Das entlastet Budgets und schont die Eigenkapitalquote.

Analyse für das Bauchgefühl

Business Analytics ist ebenfalls zu einem Mittelstandsthema geworden, wobei dieser Ausdruck vor allem im IBM-Umfeld vorkommt, während andernorts häufiger von „Business Intelligence“ gesprochen wird. Sowohl weltweit als auch in Deutschland beschäftigen sich derzeit rund 70 Prozent der mittelständischen Unternehmen mit solchen IT-Projekten. „Mit Business Analytics lassen sich intelligente Prozesse aufsetzen, um Entscheidungsfindungen und operationale Effizienz im Unternehmen zu verbessern“, definiert der Big-Blue-Konzern, der dazu eigens Firmen wie Cognos oder SPSS übernommen hat und beispielsweise in Appliance-Form auf IBM-Hardware vermarktet.

Doris Albiez nennt ein Beispielprojekt, das ihr persönlich besonders gefallen hat: Eine Supermarkt-Kette hatte Probleme damit, Kaugummi an männliche Kunden zu verkaufen. Nach einer Data-Mining-Analyse der Verkaufsbons legten die Business-Analytics-Berater nahe, die Kaugummis in der Nähe des Rasierbedarfs zu platzieren. Diese Rechnung ging genauso auf wie das berühmte Windel-Bier-Bundle für das Wochenende, das Data-Miner nach einer ähnlichen Analyse vorgeschlagen haben. Der Windel- und Bierumsatz stieg.

Reseller werden IT-Berater

Um sowohl Unternehmensstrategie als auch IT-Konzepte umzusetzen, spielt laut der IBM-Studie der IT-Dienstleister eine immer wichtigere Rolle. Mehr als zwei Drittel der befragten mittelständischen Unternehmen gaben an, dass sie sich in Sachen IT einen beratenden Partner wünschen. Hierbei gilt: Industriekenntnisse erwartet der Mittelstand von seinem IT-Partner genauso wie technische Beratung, hohe IT-Kompetenz und Unternehmensberatung. Die einst klassische Rolle des IT-Dienstleisters als Reseller von Hard- und Software, der die IT implementiert, genügt nur noch etwa einem Drittel der befragten Unternehmen.